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“6·18”年中大促臨近，今年定制家居行業爭搶銷售量的焦點不再僅僅集中于價格。近日，以性價比迅速上位的定制家居品牌米蘭納發布“青年心動置家計劃”，在保持價格優勢的同時，更強調根據年輕消費人群的消費特點和喜好來切入市場。記者留意到，不光是米蘭納一家，近幾個月，索菲亞、好萊客和歐派等知名定制家居，都以不同的形式“變陣”，以鮮明的特色來爭取更大的市場份額。

以產品為核心，聚焦關鍵指標

當下，滿足全屋家居需求的整家定制已經成為主流，但同為“整家”定制，各大知名品牌卻有不同的出牌方式。

定制家居產品釋放的甲醛量是消費者關心的核心指標，因此頭部定制家居品牌對產品甲醛含量這一指標的宣傳都較為注重，好萊客更是聚焦于此，并專門將4月26日命名為“世界無醛日”，配以大型互動宣傳，如籃球、排球、酷跑等多元化的線下健康活動，吸引了不少市民的關注，從而帶動其銷售量的增加。

品類全+產品多，爭奪更大客單值

今年，歐派新推出了“歐派惠民整家套餐”和“百變優廚套餐”兩個套餐產品。“歐派惠民整家套餐”包含了20平方米的定制柜類、4件客廳家具、5件餐廳家具及2件臥室寢具，對于購買兩房單位的三口之家而言，上述產品基本上可以滿足需求。

而與較低的套餐價格同步配套的是更多的產品門類。上述套餐僅是滿足消費者的基本需求，設計師還會在設計方案中加上更多配套的軟裝及飾品產品，消費者還可以根據設計師建議另行選購這些產品。歐派還發力裝修渠道，這讓它獲得更前端的入口，品類全、產品多的設計方案，對于消費者而言滿足了一站式配齊的需求，對企業而言，則讓每一張客戶訂單的金額都變得更為可觀。

以“家人”為核心，為生活方式定制解決方案

對定制家居的突圍之道，索菲亞又有不同見解，它認為，整家定制的核心依然在“家”，而不是“整”。“整”是基于“產品、品類”，“家”是基于“人”——品類、套餐、服務和搭配只是整家定制的骨架，家人及其生活方式才是整家定制的靈魂，所以，索菲亞最近推出的整家定制3.0戰略以“家人”為核心，根據新興的生活方式，提供家居定制解決方案，通過全家人、全品類、全空間、全能整家，為消費者定制理想人生每一面的方方面面。

為此，索菲亞通過對當下不同家庭結構、興趣愛好的用戶進行生活方式的研究，選取了時尚美妝、電競寵物、美食社交、家政收納、母嬰生活、休閑歡聚等6種代表性的新興生活方式，并在此基礎上展開多種演繹和延伸。貼合消費者真正訴求的產品，往往讓消費者一見傾心，加快銷售達成的速度。

深挖互聯網新零售，量身定制高顏值實用產品

定制家居主流消費群體和消費渠道的變化，也成了新的突破口。以年輕一代為代表的新世代消費群體迅速崛起，并成為家居市場的中堅力量。他們對家居空間有著明確且多元化的喜好，喜歡潮流時尚的生活方式，追求高顏值也在意實用性。品質、顏值、實用性兼具的“質價比”是他們的核心訴求。

米蘭納將這些消費預算有限但追求高品質家居的人群定位為有品青年，并配合其需求將自身定位為一線品質親民價，在成立之初推出“699有品造家計劃”，和新發布的“青年心動置家計劃”，配合 “五年質保、終身維護”的售后服務，都直擊新世代消費者的“痛點”和“癢點”。

做到“一線品質親民價”的背后不是降低產品品質，而是銷售渠道的支持。定制家居品牌注重場景體驗，要有實體店，但某些傳統的定制家居門店建設缺乏規劃，方圓十公里可能有多家門店，而且店面大，帶來高租金和人力成本。米蘭納深挖互聯網新零售模式，大量從網上引流消費者，有不同于傳統企業的渠道布局。比如在20公里左右僅布置一家門店，面積不追求過大，能體驗產品和品質就行。因為租金人力成本低，就有更多的讓利空間。

單純降價不可取，找到合適的路最關鍵

對于知名品牌的紛紛變陣，一位在定制家居行業工作多年的職業經理人告訴記者：“單純走價格戰的方式難以為繼，因為在一降再降之下，企業利潤普遍已經降到10%左右，加上有很多不可控因素，實際利潤率會更低。與其大家都在價格方面硬戰，還不如各自錯開，找到合適自己的道路。”

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