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特斯拉展車與意大利沙發共享同一層空間，光伏充電樁在電器展廳悄然運行——這并非概念展廳的科幻布景，而是紅星美凱龍(2.880, 0.00, 0.00%)在全國數十座家居Mall鋪開的商業場景實驗。

當傳統汽車渠道陷入“4S店過重、商超店過貴”的雙重困局，作為擁有39年歷史、超400家商場的家居巨頭，紅星美凱龍正憑借其“超級規模、超級用戶、超級場景”的三重優勢，以創新的成本公式和生態融合模式，在價值5萬億的汽車市場構筑全新生態位。

兩個行業的雙向奔赴

2023年，中國汽車市場正經歷結構性變革——新能源汽車滲透率飆升至31.6%，后市場規模達1.6萬億元，而傳統4S店退網超過2540家,創下歷史新高，渠道重構戰役已經打響。與此同時，隨著智能座艙配置率突破60%，汽車作為“移動生活空間”的屬性正加速凸顯，與“家”的界限日益模糊。小米、華為、理想率先喊出“人車家”概念，成汽車行業熱詞。 

同年，建發集團入主后的紅星美凱龍開始籌謀汽車業務，探索“車居一體”新模式。同屬建發大家庭的建發汽車的助力讓紅星美凱龍如虎添翼，不到一年時間就在成都聯合打造落地汽車智能生態綜合體“π空間”，同時布局從新能源汽車到高端二手車、平行進口車、汽車改裝及汽車后市場，積極鏈接主機廠及平臺資源。目前，紅星美凱龍全國汽車業態經營面積已突破26萬方，覆蓋44個城市、合作品牌超30家。

紅星美凱龍家居集團執行總裁朱家桂

“美凱龍是家庭消費屬性很強的場域，基于家庭用戶日益增長的一站式需求，美凱龍開始拓展與家場景強關聯的賽道，如家電、家裝設計、汽車、餐飲等，從而實現家目的地的一站式消費、一站式體驗、一站式服務。”紅星美凱龍家居集團執行總裁朱家桂表示。

2024年紅星美凱龍提出“3+星生態”戰略，即家居、家電、家裝三家融合一體，并明確發展方向：堅守主賽道，拓展新業態，探索新業務。而汽車業務既是“3+星生態”的戰略延長線，也是新業態拓展的重要方向。紅星美凱龍通過布局汽車業態在完善“3+星生態”的同時，也利用生態勢能賦能入駐的汽車合作伙伴。

“美凱龍的汽車業務才剛剛開局，我們希望通過‘車居一體’的場景創新，能給身處紅海中的汽車行業帶來一種更有想象的創新探索，提供更多體驗，更多選擇，打造出更符合年輕消費者的新商業模型。”朱家桂表示。

“最具性價比”的秘密

汽車行業進入電動化時代，商超店模式崛起。過去幾年，北京、上海、成都等一二線城市的購物中心陸續被新能源品牌占據。在品牌創立初期和市場認知不充分階段，商超店有效地快速提升了品牌市場知名度，鞏固了各自在消費者心中的消費心智。

繁華背后，商超店高昂的成本如影隨形。某外資品牌曾做過測算：在中國運營一家直營店每年平均成本為400萬元，若在250個關鍵城市都開設3家直營店，年運營成本達30億元。

而在去年廣州車展期間的新汽車盛典上，紅星美凱龍卻對主機廠及經銷商公開表態，美凱龍要做“最具性價比的汽車創新渠道”。在全行業苦“高租金”久矣的大環境下，美凱龍的渠道憑什么能做到“最具性價比”？

對此朱家桂解釋道：“首先，我們擁有天然的場域優勢，全國一共400+商場，而且其中圍繞城市主環線布局，方便消費者達到的全國有100+家商場，處于3公里汽車商圈內，可以實現同等條件地段內租金最優；其次，我們的合作模式是一店一策，模式不限，純租金，保底租金+分成，純扣點聯營；此外，汽車作為‘3+星生態戰略’中的新業態，我們在租金上提供了扶持，低于家居家電等主流品類租金”。

有入駐經銷商感嘆：“紅星美凱龍提供的場地是之前的4倍大，但租金壓力卻并沒有比以前大很多，這樣的規模優勢、租金優勢，做汽車渠道的在全國你找不到第二家。”

紅星美凱龍的“極具性價比”還體現在流量效率上。紅星美凱龍全國1600萬會員，月均活躍度65%，且消費力強勁。據統計，紅星美凱龍全國平均客單價為：一線城市50萬-100萬、二線城市30-50萬、三線城市15-30萬，與汽車乃至豪華汽車的客單價完全匹配。在“3+星生態”內，品類之間、品牌之間都可以實現流量共享、社群互動。重慶紅星美凱龍至尊Mall與RT超跑俱樂部聯合高端電器品牌菲雪派克、萬事利(15.190, -0.11, -0.72%)共同舉辦新西蘭美食之旅，豐富多元的家生活方式成為用戶運營的抓手。

紅星美凱龍通過空間再造（利用閑置/低效區域）、能源共享和業態協同，成本實現了有效控制。“今天我們探索的‘人車家’模式實際上是為市場提供有別于傳統重渠道經營模式的更輕量級嘗試。”朱家桂說。

更具想象力的場景創新

“成本只是我們切入這個行業的底層優勢，在成本價格優勢之上，我們也在思考如何做好場域運營、商戶運營及用戶運營。”朱家桂說。

武漢額頭灣4萬方的汽車廣場，則引入了建發汽車、君卡名車、比亞迪(334.240, 0.00, 0.00%)海洋網、途虎養車等品牌，涵蓋新車、二手車、改裝、保養、充電用車全周期服務。改造后的空間可見三層立體化布局：比亞迪旗艦店內最新款新車引人駐足，經過認證的二手保時捷911在射燈下流轉光澤；京東養車正為寶馬i3更換輪胎。

武漢紅星美凱龍漢西商場則引入了知名互聯網二手車平臺小胡說車7000平方米展廳，甚至配套了理發、咖啡、美甲等增值服務空間。

除兼收并蓄的場域創新外，紅星美凱龍還為合作方提供了臨展、用戶俱樂部、戶外生活節、業主&車友雙社群活動等運營新模式。去年10月-12月，福特縱橫在全國紅星美凱龍選取72家門店進行臨展和營銷合作，其中在鄭州中原1號店的臨展及外場試駕活動，線索有效率達到60%以上。據悉，福特縱橫已在美凱龍商場內2年連開6店。 

為提升運營水平，紅星美凱龍和建發汽車聯合成立了建美智慧汽車。不止建發汽車，紅星美凱龍表示希望更開放地與外部合作，基于共同的用戶服務和場景需求，以更創新的思維去合力構建“人車家”新場景。在上海全球家居1號店的智電綠洲館內，紅星美凱龍與星星充電聯合打造了首個“零碳生活家”，覆蓋戶外、汽車、零碳咖啡、零碳健身、光伏陽臺等多場景，將星星充電倡導的零碳、綠色理念，通過人車家的生活場景將其具化。

紅星美凱龍汽車朋友圈不斷擴容。以福特縱橫為代表的主機廠商們正加快在紅星美凱龍全國網絡的開店布局，紅星美凱龍與卡泰馳、蔚車、歐陸汽車港、懂車帝、交鴻運汽車超市等汽車平臺達成合作，并吸引了如牛哥只懂車、武漢小胡說車等極具流量效應的二手車平臺簽約入駐，紅星美凱龍與京東養車、天貓養車等汽車后市場頭部企業達成總對總合作。

重塑線下商業價值

在武漢額頭灣汽車廣場開業盛典上，紅星美凱龍發布了雄心勃勃的“3100計劃”：即用3年時間孵化出“車居一體”的新賽道，實現汽車業態經營面積破100萬方。未來十年,美凱龍賣場業態規劃將調整為“家居60%+雙15%家電家裝+10%新業態”的黃金比例，其中汽車占比5%。

“我們是做平臺的，尤其是線下平臺，背后有一個非常大的邏輯，當傳統互聯網企業和電商企業卷無可卷時，我們的商業一定會重回線下，但這個線下一定是更懂體驗、更懂消費者的線下。”朱家桂說。

近年來，隨著線上流量成本持續飆升，以及越來越多消費者厭倦虛擬世界的疏離感，一場線下商業的復興正悄然發生。實體空間不再僅僅是商品交易的場所，而成為情感連接、沉浸體驗和社交互動的復合載體。

“商業重構，場景創新是必經之路，如果美凱龍探索成功，那么它將為中國許多線下商業提供可行性思路和方案。我們愿做行業的探路者(8.480, -0.03, -0.35%)和引領者。”朱家桂坦言這一過程也很難，“黑悟空有句話：踏上取經路比抵達靈山更重要。未來不一定有答案，我們走出的每一步都是答案。尤其是做線下商業，大家都應該秉持創新精神。”

結語

紅星美凱龍這場跨界場景實驗的本質，是存量商業價值的系統性重估。

當新能源汽車線上獲客成本不斷增加，當商超渠道租售比持續高企，紅星美凱龍依托全國400余處成熟物業構成的物理網絡，以及1600萬中高端家庭用戶形成的精準流量池，不僅開辟了新增長極，更驗證了“空間效率革命”的可行性，即通過跨業態的能源共享、數據互通、場景融合，實現既降本又增效的汽車線下渠道創新。

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